Топ-менеджер Мария Лупандина более пяти лет активно пользуется услугами банков и страховых компаний (СК). Испытывая страсть к большим автомобилям, она дважды брала кредиты на покупку внедорожников. Был также 50‑тысячный долларовый заем на покупку земли. Госпожа Лупандина выбирала страховщика, исходя из собственной выгоды. Хотя банки, как правило, настаивают на том, чтобы залоговое имущество было застраховано в аффилированных с ними СК. Кроме того, возглавляемая ею компания «Этикет.ка» (один из столичных операторов наружной рекламы) на эксклюзивных условиях пользуется услугой корпоративного страхования. Чтобы разыскать выгодные предложения самостоятельно, Марии пришлось бы досконально изучить линейки продуктов более 10 банков и страховых компаний. Но ей этого делать не пришлось – заботы на себя взяла компания-посредник, так называемый финансовый супермаркет. «В банк или СК я приезжала только для того, чтобы подписывать готовые документы», – уверяет «ЧП» бизнес-леди.

Кредиты на развес

Финансовые супермаркеты (ФС) – это учреждения, в которых клиенты получают доступ сразу к нескольким финансовым продуктам различных компаний. Обратившись в ФС, клиент сможет получить консультации по кредитам, предложениям СК, денежным переводам, управлению финансами, юридическим и другим вопросам, а также рекомендации, к какому поставщику продукта лучше обратиться в каждом конкретном случае. «Говоря образно, банки и страховые компании – это предприятия, производящие продукцию, а мы – магазины, которые ее реализуют», – проводит аналогию генеральный директор финансового супермаркета «Мега Полис» Владислав Денисенко.

ФС – относительно новое явление на украинском рынке. Принцип их работы достаточно прост: главная задача – привлечь клиента, которому нужна финансовая услуга, подобрать и предложить на его выбор несколько финансовых продуктов. Доходы посредников состоят в комиссионных, которые они получают либо от клиентов, либо от компаний, продукты которых продают. Первые платят за поиск оптимального решения своего вопроса, вторые – за пополнение клиентской базы и продвижение своих продуктов. Стоимость услуг ФС колеблется в диапазоне 0,5‑1,5 % от суммы заключаемой сделки.

Еще совсем недавно, около года назад, под ФС понимались отделения банков, где кроме банковских услуг клиенты могли воспользоваться услугами аффилированных СК. Но полноценными участниками рынка их назвать было трудно. «По сути, такие компании являлись агентами одного или двух банков, продуктами которых и ограничивался выбор, а подобная деятельность противоречит самой идее создания ФС», – говорит один из посредников.

Первые независимые компании, представляющие продукты нескольких финучреждений, появились около двух лет назад. Но большинство из них вышли на рынок в течение последнего года. В Украине данный рынок, как утверждают его участники, только формируется, и спектр предлагаемых продуктов пока ограничивается услугами банков и СК.

Время – деньги

Первая очевидная выгода клиента, решившего обратиться в ФС, –экономия времени. «Предположим, человек решил купить себе машину. Он обращается к нам, поскольку мы работаем с несколькими автодилерами, как с официальными, так и с «серыми», с 16‑тью банками и несколькими СК. Следовательно, мы, во-первых, можем найти клиенту нужное авто и предоставить на его выбор предложения нескольких салонов, во-вторых, оформляем пакет необходимых для кредита документов и рассылаем его сразу в несколько банков. Таким образом у него будет возможность выбора между несколькими кредитными предложениями. Сегодня ставки в валюте могут быть как 12‑13 %, так и 18‑19 % – разница более чем существенная. При этом человеку не придется объезжать автосалоны и банки. Кто с этим сталкивался, оценит, какая это экономия времени», – объясняет господин Денисенко.

Переплачивает ли клиент, обратившись в ФС? Посредники утверждают, что нет. По словам директора по маркетингу компании «Финансовый консультант «Фаворит» (основной профиль деятельности – ипотечное кредитование) Александра Чайкина, клиент остается в плюсе даже в том случае, если ему придется раскошелиться на комиссионные. «У нас есть банки-партнеры, готовые кредитовать наших клиентов на эксклюзивных условиях – «минус» 0,5‑1 п.п. от годовой ставки. В этом случае мы взимаем комиссию не с банка, а с клиента. Он платит нам те же 0,5‑1 % от суммы кредита. Но при крупном кредите, таком как Ипотека, эта сумма окупится за первый год. В дальнейшем идет чистая экономия», – рассказывает господин Чайкин. Если же услуга покупается по стандартной цене, то комиссия полностью ложится на плечи банка. Но несмотря на это банкирам такое сотрудничество также крайне выгодно.

От этой радости одни убытки

Небольшим банкам с неразвитой филиальной сетью ФС интересны прежде всего тем, что являются для них своего рода филиалами и выполняют функции агента по продажам. Формирование клиентской базы за счет развития собственной сети продаж для банка является более дорогим способом, нежели использование альтернативных каналов – в том числе и ФС. Привлечение клиента – очень дорогое удовольствие, куда учитываются затраты на содержание сети отделений, плата за аренду или покупку недвижимости, зарплата сотрудников, коммунальные платежи, расходы на рекламу и прочие. «Если при самостоятельном подборе это может составлять 1‑2 % годовых добавленной стоимости к себестоимости продукта, которые банк возлагает на плечи клиента, то с помощью ФС финучреждение может заплатить 0,5 % разовой комиссии. Но ФС банк платит за конкретного клиента с уже подготовленным пакетом документов, что, во-первых, экономит время банковских сотрудников, во-вторых, исключает расходы на рекламу и продвижение бренда, окупятся которые или нет – неизвестно», – утверждает Александр Чайкин.

Что же касается крупных системных банков, то они платят ФС не за самого клиента, а за проделанную с ним предварительную работу. И все же настолько плотно и комплексно работать с финансовыми посредниками, как того хотели бы последние, банкиры пока не спешат. Почему?

«Объем затрат со стороны банка, который предполагает такое сотрудничество, сегодня, к сожалению, несопоставим с качеством предоставляемых услуг», – считает директор департамента организации продаж продуктов розничного бизнеса банка «Финансы и Кредит» Игорь Шевченко. По его словам, доля посредников в сделках по обеспеченным кредитам (авто и Ипотека) на данный момент ничтожно мала. В большей степени ФС ориентированы на сегмент потребительского и кэш-кредитования, которые для банков являются одновременно как самым доходным, так и самым проблемным направлением. «Те предложения о комплексном сотрудничестве, которые поступали к нам в течение года, в большинстве сводились к следующему. Банк должен дать компании свои технологии, предоставить ей полномочия по рассмотрению документов, оформлению по доверенности кредитных договоров, и платить комиссию за каждого клиента. При этом за качество клиента компания ответственности не несет. Попросту это звучит так: вы нас оборудуйте, заплатите денег и возьмите на себя ту проблему (в виде клиента), которую мы вам организуем», – соглашается с коллегой зампред одного из банков.

«Зачастую посредники предлагают использовать забрендированный и раскрученный банком продукт в измененном виде. К примеру, один из продуктов нашего банка по кеш-кредиту имеет единоразовую комиссию 3%. Нам предлагают поднять ее до 10% с тем, чтобы 7% отчислять финансовому супермаркету. При этом он зарабатывает чистую комиссию безо всякой «головной боли», оставляя дальнейшие возможные проблемы банку… Наш банк не готов до такой степени исковеркать брендированную и раскрученную программу, чтобы она перестала быть интересной рынку», – продолжает господин Шевченко.

Из существующих сегодня ФС (по оценкам экспертов их около ста, но точной цифры не называет никто) банкиры готовы сотрудничать лишь с пятью-семью компаниями. В список банков, на тех или иных условиях работающих с посредниками, входят «Райффайзен Банк Аваль», УкрсоЦБанк, УкрСиббанк, «Родовід Банк», «Надра Банк», Альфа-банк, «ОТП Банк», Сведбанк и другие. Тем не менее интерес к услугам ФС со стороны финансистов растет. Если год назад инициировать сотрудничество приходилось исключительно ФС, то сегодня с подобными предложениями выступают и банки. «Изначально мы выходили на контакт с партнерами. Сейчас ситуация несколько изменилась. Интерес начинает проявляться со стороны банкиров и страховщиков. Мы формировали портфель партнеров с точки зрения их ценовой политики и потребностей наших клиентов. Он уже сформирован, и многие банки, которые выходят на контакт сегодня, нам не особо интересны. По разным причинам: высокая стоимость услуг, узкий продуктовый ряд, сложность продуктов и пр.», – объясняет господин Чайкин.

О рентабельности ФС как бизнеса участники рынка предпочитают пока умалчивать. «В бизнес-плане указан уровень рентабельности около 30‑40 %. Но о реальном показателе говорить пока рано. Его можно будет обсуждать где-то через полгода», – продолжает Александр Чайкин. Что касается начальных инвестиций для входа на рынок, то тут звучат цифры от нескольких сотен тысяч, до нескольких миллионов долларов. «Чтобы начинать развивать бизнес с нуля, нужны сотни тысяч. Сколько именно – будет зависеть от спектра услуг будущего ФС. Если инвестор решит купить готовый бизнес и развить его: найти грамотных людей, организовать филиальную сеть, запустить рекламную кампанию, – то будет потрачен не один миллион», – уверен господин Денисенко.

Эксперты не сомневаются в неизбежности роста доли компаний-посредников на отечественном финансовом рынке. Это доказывает опыт развитых стран. К примеру, в Восточной Европе брокеры формируют 20‑40 % рынка ипотеки, в Великобритании – до 80 %. Если говорить о России, то там с участием ФС заключается до 15‑20 % сделок с недвижимостью. Однако там это результат пятилетнего развития рынка финансовых посредников. В Украине этот рынок слишком молодой, но его участники уверены, что на 20%-й показатель он выйдет уже к началу 2010 г. «Со временем и мы выйдем на уровень, когда через посредников будет заключаться большинство сделок на финансовом рынке. Но для этого ФС должны гарантировать качество услуг. Платить деньги за клиентов мы готовы и сегодня. Но должны понимать, за что платим», – говорит Игорь Шевченко.