«Я занимаюсь бизнесом, потому что считаю это наилучшим способом самореализации», – утверждает господин Дубровский. Последние 10 лет бизнесмен самореализовывался очень активно – сейчас в ГК «Спецторг» входят 10 фирм со штатом 700 человек. Компании господина Дубровского занимаются продажей грузовой техники и сервисным обслуживанием, поставкой запчастей для европейских грузовиков и полуприцепов, грузоперевозкой и логистикой.

Труды и дни

Предпринимательство манило Андрея с самого детства. Олимпиада-80, которая проходила в СССР, стала стартом карьеры 12‑летнего бизнесмена. Вместе со своим соседом он наладил в минской школе производство самодельных брелков – олимпийских мишек. Для этого была сделана гипсовая формочка (матрица), которая наполнялась расплавленным свинцом. Сырье ребята получали «нелегально»: отец Андрея был охотником, и в доме имелась свинцовая дробь. На последнем этапе производства умельцы просверливали дырочку в ухе свинцового мишки и вставляли туда кольцо. Брелок был готов. По словам Андрея, товар пользовался большим спросом среди школьников разных возрастов. Дети охотно тратили деньги на брелки, а не на завтраки. Цена зависела от клиента: скидки предоставлялись тем, кто помладше. Уже через неделю производство разрослось – формочек стало больше. Расширился также и рынок сбыта – покупать продукцию начали дети из соседних школ. Но первый полет был прерван: родителей вызвали на ковер, и мальчики попали на учет в детскую комнату милиции. Андрей был с позором изгнан из пионерской организации. Сис­тема не сломила прирожденного предпринимателя. Молодой Дубровский не получил внятный ответ на вопрос: что плохого он сделал? И попытки заняться бизнесом не оставил.

Неудачи преследовали молодого бизнесмена. За фарцовку товарами, которые привозили друзья-моряки, он был отчислен после второго курса военного училища. И тоже с позором. Но вкус бизнеса он уже распробовал. «Прибыль была хорошая, доходила до 300‑500 %», – рассказывает предприниматель.

Белая полоса

Тернистый путь в белорусском бизнесе продолжался до 1995 г. Затем Андрей приехал в Украину и стал налаживать здесь бизнес. Приняв участие в нескольких проектах и заработав стартовый капитал (его размер держится в секрете), в 1997 г. он создал собственную компанию – ЧПКП «Спецторг». В штате было восемь человек. Приобретя опыт, Андрей Дубровский стал вести бизнес самостоятельно, без партнеров. К главному правилу – бизнес надо делать одному – предприниматель пришел сам, не читая учебников по менеджменту. «До создания собственной компании я работал не один. У меня было четыре-пять партнеров. Я понял, что это совершенно неэффективно. Думаю, проблема – в советской ментальности. Оценить вклад каждого очень сложно, на этой почве всегда возникает недовольство. В конце концов это создает угрозу существованию компании. Как правило, равных партнерских отношений в бизнесе не бывает. Исходя из своего опыта могу сказать, что когда ты с кем-то совместно делаешь бизнес, то рано или поздно этот фактор становится тормозом для его развития. Как якорь, он начинает тянуть тебя вниз – замедляется скорость принятия решений», – говорит бизнесмен.

Перепробовав в «Спецторге» за пять лет не один вид бизнеса (зернотрейдерство, производство и торговля водкой), к 2001 г. Андрей Дубровский нашел свою нишу – продажа автозапчастей для импортных грузовиков была определена как главное стратегическое направление компании. К этой мысли бизнесмена подтолкнул личный опыт. Деятельность его компании всегда была тесно связана с грузоперевозками. И «Спецторг» ощущал острый дефицит сервиса для перевозчиков на украинском рынке. Просчитав выгоды и риски, заказав маркетинговые исследования и поработав с консультантами, Андрей Дубровский начал сворачивать предыдущие бизнесы и готовить компанию к перепрофилированию. Тщательная проработка бизнес-решений – особенность, вытекающая из характера владельца «Спецторга». Он всегда готов потратить деньги на консультантов и исследования ради того, чтобы держать ситуацию под контролем. С точки зрения Андрея Дубровского, эффективность бизнеса прежде всего зависит от удачного выбора объекта инвестирования. «Точность инвестиций, чем бы ты ни занимался, обеспечит высокую прибыль, возможность развивать бизнес, двигаться все время вперед», – отмечает он. Первый магазин запчастей был открыт в Киеве в феврале 2001 г. На старт нового проекта под старым брендом было потрачено около $ 100 тыс.

Спутники роста

По словам господина Дубровского, начало деятельности обновленного «Спецторга» в 2001 г. первые клиенты помнят до сих пор. Одним из последних бизнесов компании было производство и продажа водки «Брат». К моменту открытия первого магазина запчастей на складах «Спецторга» оставалась нераспроданная водка. И каждый покупатель запчастей получал в подарок бутылку. Маркетинговый ход сработал – менеджеры среднего звена, которые занимались закупками, сделали свои компании клиентами «Спецторга».

Уже начальный период работы новой компании показал, что Дубровский сделал верную ставку. Рост продаж в первые годы был сумасшедшим и исчислялся сотнями процентов. Он обеспечивался кредитным финансированием. Андрей Дубровский, как и большинство украинских бизнесменов-первопроходцев, не воспринимал гиперразвитие как угрозу для бизнеса. Быстрая экспансия, как правило, требует больших финансовых вливаний. Но потребность в кредитных ресурсах при быстром росте существенно опережает приносимую прибыль. Тогда предприятие попадает в долги. Эксперты утверждают, что норму роста можно определить для каждой конкретной компании. Еще одним фактором, способным негативно повлиять на быстро развивающийся бизнес, является человеческий ресурс. В «Спецторге» за короткий срок появляется много новых сотрудников, чью компетентность проверить сложно. Компании удалось избежать негативных последствий перегрева благодаря тщательному планированию развития и подготовке. На начальном этапе рентабельность составляла сотни процентов, сейчас она в пределах 5 %.

Однако быстрый рост без ошибок и потерь невозможен в принципе. Заплатил свою дань ему и Дубровский. Сначала – когда затеял создание сети сервисных объектов в регионах, а недвижимость и земля неожиданно подорожали. Проект пришлось свернуть. Затем – когда пытался организовать производство запчастей в Украине, размещая заказы на местных заводах. По словам предпринимателя, произведенные на родине запчасти оказались в десятки раз дороже китайских и турецких. На этом проекте собственник потерял много времени и денег, поскольку вынужден был продавать заказанную продукцию дешевле себестоимости.

В 2002 г. Андрей Дубровский принял решение о создании филиальной сети, и уже к концу года открыл два филиала в Киеве и Луганске. Параллельно формировалась дилерская сеть. Бизнесмен стремился снимать сливки как в оптовом, так и в розничном сегменте торговли запчастями. Первое место на рынке торговли запчастями для грузовой техники «Спецторг» занял уже в 2003 г.

«В настоящее время деятельность моих компаний сосредоточена вокруг грузоперевозок. Понятно, что для перевозчика средство производства – грузовой автомобиль. Мы ими торгуем, – рассказывает господин Дубровский. – Дальше, естественно, сервис. Он у нас тоже есть. Для этого завозим все необходимые комплектующие и запасные части. По сути, через какой-то срок мы меняем старый автомобиль на новый. Следовательно, у нас открывается новое направление – комиссионная торговля б / у автомобилями, их предпродажная подготовка и все, что с этим связано. Кроме того, есть еще экспедиция – загрузка этих самых перевозчиков работой. Есть логистика, т. е. связка морских, авиационных, железнодорожных грузопотоков с автомобильными. Помимо этого, мы развиваем направление складской деятельности, у нас есть таможенный терминал».

«Дубровский скрылся за границу…»*

Расширяя бизнес, предприниматель пришел к мысли о целесообразности торговли новыми импортными грузовиками. Это позволило компании убить сразу двух зайцев: получать прибыль от торговли собственно автомобилями и формировать клиентскую базу для сбыта запчастей. В 2006 г. «Спецторг» стал дилером Renault Trucks, пройдя долгий и дорогой путь к завоеванию доверия производителя. Параллельно господин Дубровский продолжал захватывать рынок, вводя новые линейки продукции и развивая сервис (удачным решением стало создание службы бесплатной доставки запчастей). Новые направления бизнеса выделялись в отдельные компании, и сейчас Андрей Дубровский – владелец группы, состоящей из 10 компаний, с суммарным оборотом свыше $ 70 млн. «Позитивным стратегическим шагом считаю переход «Спецторга» на новые складские площади, что позволит наладить современную логистику. На рынке работают три лидера в этом сегменте – Cargo Parts, «Спецторг» и «Автоимпекс». Конкуренция складывается по-разному, но в основном места на рынке хватает всем», – говорит директор по продажам компании Cargo Parts Андрей Щербань.

В 2007 г. иностранный инвестор предложил Дубровскому продать бизнес за $ 10 млн., но получил отказ. «Я не заключил эту сделку из-за явной несерьезности предложения. С таким мультипликатором никто ничего не продает», – говорит собственник «Спецторга». К 2011‑2012 гг. Андрей Дубровский планирует вывести свой бизнес на IPO и рассчитывает, что в ходе размещения капитализация детища превысит $ 250 млн. Активную подготовку к размещению на Alternative Invest Markets Лондонской фондовой биржи 20‑25 %-го пакета предприниматель начнет в следующем году. «Выходом в свет» он преследует три цели. Первая – получить дешевые деньги на развитие. Вторая – определить реальную стоимость своего бизнеса. И третья – создать канал для цивилизованного выхода из него. «Если ты вышел на биржу, значит, уже прошел все необходимые процедуры, включая аудит. Для серьезных инвесторов, тех же фондов, это некий сигнал о качестве актива, сигнал, что с ним можно иметь дело, – говорит Дубровский. – После того как ты провел размещение, нужно в течение минимум двух-трех лет работать еще активнее, чтобы превзойти ожидания рынка. Тогда стоимость акций растет, они становятся суперликвидными, и собственник может выйти из бизнеса на пике роста. Я уверен, что после IPO мне будет намного легче развивать бизнес».

Дорогой секонд-хэнд

Залог стабильности своего бизнеса Андрей Дубровский видит в структуре рынка грузовых перевозок Украины. «Что нам досталось в наследство от Союза? Техника, которая жжет 50 л на 100 км. При нынешней стоимости дизтоплива кто рискнет на ней ездить? Люди переходят на другие машины. В структуре закупок грузовиков только около 20 % составляют новые машины, остальное – бывшие в употреблении. Именно на обслуживание парка неновых грузовиков ориентирован бизнес Дубровского. По его прогнозам, продажа запчастей ремонтным подразделениям крупных предприятий имеет большое будущее, особенно после того, как таможня взялась за «черных» импортеров. Сегмент б / у грузовиков, по мнению господина Дубровского, в ближайшее время будет расширен за счет замены МАЗов и КамАЗов советского производства неновой импортной техникой. Соответственно возрастет спрос на запчасти для импортируемых машин. «Парк настолько устарел, – говорит владелец «Спецторга», – что потенциал рынка громадный. На сегодня из общего количества транспорта, который используется в Украине, включая полуприцепы, менее 10 % соответствует нормам европейского требования по экологии. То есть 90 % подлежит замене. Поэтому мы считаем, что рынок огромен. Конкуренцию на нем сейчас обеспечивают отечественные компании, польский, чешский, российский бизнес. Крупные западные компании к нам еще присматриваются. Я полагаю также, что произойдет смещение в сторону азиатской техники, в частности китайской».

Как серьезный риск для своего бизнеса Андрей Дубровский рассматривает отсутствие протекционистской политики власти по отношению к собственным перевозчикам. Действительно, многие направления, в том числе и транзитные, уже находятся в руках зарубежных перевозчиков. Если эта тенденция получит развитие, местным компаниям просто незачем будет покупать технику.

Миллионы в деталях

Огромную потребность в трудовых ресурсах компании господина Дубровского восполняют собственными силами. В ГК «Спецторг» имеется HR-департамент с годовым бюджетом свыше $ 250 тыс. В его задачи входит поиск и подготовка персонала, проведение ежегодной аттестации, различных тренингов и семинаров, а также организация корпоративных мероприятий. Что касается менеджеров высшего звена, то их предпочитают выращивать в недрах «Спецторга». Хотя на отдельные позиции привлекают топов со стороны. В компании на лидерские позиции владелец подбирает людей «по принципу идентичности» (определение господина Дубровского). «Это не критерий преданности мне, это критерий эффективности и соответствия моему проекту», – говорит бизнесмен.

Стиль управления Андрея Дубровского довольно жесткий. «Я считаю, что постоянно контролировать топ-менеджеров незачем – профессионалам следует доверять, – говорит бизнесмен. – Мне важен результат». Если итог работы управленца не устраивает собственника, он меняет сотрудника.

Конкуренты также прочувствовали на себе жесткий стиль г-на Дубровского. Они утверждают, что «Спецторг» не желает переводить отношения с маленькими игроками в плоскость партнерских отношений. «Например, они отказались от посреднических услуг и предпочитают работать со своими клиентами напрямую», – сообщил представитель одной из небольших компаний.

Помимо «Спецторга» у Дубровского есть и другие бизнес-интересы. Уже два года он занимается земельным девелопментом. И утверждает, что это направление гораздо прибыльнее, чем бизнес «Спецторга».

Хобби предпринимателя полностью отражает его беспокойную натуру. Он любит путешествовать, охотиться, занимается дайвингом, пилотирует вертолет. В каждое из этих занятий он погружается с отрешенностью горнолыжника. Он так живет.