Выжать по-максимуму
В 2002 г., когда сотрудничество между сетями и банками только зарождалось, речь не шла ни об аренде, ни о каких-либо дополнительных комиссиях от банка в пользу сети. Магазин, в том числе сетевой, был счастлив, если банк-партнер выделял сотрудника, который оформлял займы на технику прямо в торговом зале. Ритейлеры прекрасно понимали, в чем их выгода: клиент, которому недостает собственных средств на покупку стиральной машины, выйдя из магазина в отделение банка для оформления кредита, в 40 % случаев назад не возвращается. Он мог по дороге передумать, зайти в другой магазин и загореться там другой покупкой, попасть в банке на обеденный перерыв и т. д. Тогда сети были готовы предоставлять банкам мебель, технику, телефонные линии, лишь бы потенциальные клиенты могли оформить кредит «не отходя от кассы».
Сегодня банкам уже не так выгодно выдавать экспресс-кредиты в торговом зале. Во-первых, значительно увеличилось количество невозвратов кредитов, выданных в сетях (по оценкам экспертов, около 14‑17 %). Во-вторых, условия сетей стали настолько жесткими, что нивелировали рентабельность этого вида банковского бизнеса. Поэтому эйфория от выдачи потребительских кредитов в торговых залах проходит. На смену ей приходят суровые будни.
В начале текущего года сразу несколько банков пересмотрели свои отношения с торговыми сетями по продаже бытовой техники и электроники. «Дельта Банк» официально заявил о прекращении сотрудничества с «Эльдорадо» и в ближайшее время может покинут «Фокстрот». ПриватБанк, как уже говорилось, находится в стадии судебного разбирательства с «Технополисом». По слухам, свернуть бизнес по кредитованию клиентов ритейлеров непосредственно в торговых залах может и Правэкс-Банк. И все потому, что сегодня практически весь пакет дополнительных преференций, которые ряд сетей требует для себя от банков, по сути, уже не соответствует реалиям рынка. К числу таких преференций относятся многочисленные комиссии с выданных кредитов, отчисления в пользу сетей от страхования, плата за каждую кредитную карту, выданную в торговой точке, иногда плата за вход в конкретный магазин либо во всю сеть и др.
Но главной проблемой банкиров при работе с торговцами был и остается объем беспроцентных займов, который ритейлеры требуют от банка. «Выдавать льготные кредиты – требование фактически всех брендовых торговых сетей. Их условия типовые: кредиты по ставке 0 % при комиссии не более 1 % за оформление, без комиссии за расчетно-кассовое обслуживание и без страховки», – рассказывает директор финансовой группы «Консалтинг и Инвестиции» Алексей Вегера. Еще пару лет назад многие банки соглашались на такие условия, так как имели дешевые кредитные ресурсы и были заинтересованы в увеличении доли на рынке потребительского кредитования. «При наличии дешевых ресурсов присутствие в национальных розничных сетях крупные игроки потребительского кредитования рассматривали как один из элементов развития и представленности на рынке. Сегодня, в условиях жесткой конкуренции, отсутствия достаточного фондирования и завышенных требований, предъявляемых сетями к финансовым игрокам, продолжать работать «на грани фола» с точки зрения доходности могут позволить себе только те банки, которые, мягко говоря, не задумываются о доходности проекта в целом, – говорит начальник операционного управления компании «VAB Экспресс» Алексей Вуйко. – А таких на рынке осталось немного».
Мало денег
Финансовый рынок изменился кардинально. У банков явная нехватка пассивов, которые к тому же очень подорожали. НБУ ужесточил требования по резервированию под выдачу потребительских займов без первоначального взноса. Поэтому банкиры считают: требовать от кредитно-финансовых учреждений, чтобы они выдавали в сети, например, половину нулевых кредитов, а за выдачу неакционных платили ритейлеру 10 % комиссии, плюс плату за аренду и комиссию за каждую выданную в сети карту, по меньшей мере неприлично.
Еще одна проблема для банков – попытки торговцев урегулировать уровень отказов при выдаче потребительских займов – чтобы он не превышал, например, 25 % общего объема заявок. Противятся финучреждения и стремлению торговцев установить фиксированную доходность кредитора. «Это нелогично, поскольку любое такое управление извне вряд ли способствует росту заинтересованности в больших продажах», – считает директор по развитию бизнеса компании потребительского кредитования Home Credit Finance Сергей Слюнько.
Беспокоит банкиров также уровень арендной платы, которую пытаются взимать с них ритейлеры за места в торговой сети. По оценкам Алексея Вегеры, в Киеве минимальная арендная плата с кредитных столиков – $ 50 за 1 кв. м, а максимальная может достигать нескольких тысяч долларов. «Торговые сети практикуют метод «выкупа площадей конкурента». То есть, заключая договор с банком о высокой арендной ставке, ритейлер берет на себе обязательство не предоставлять площади другим кредитно-финансовым учреждениям в конкретном торговом зале. В результате банк платит повышенную арендную плату, но за это обретает монопольное положение по выдаче потребительских кредитов в одном торговом зале», – объясняет господин Вегера.
По словам финансиста, торговые сети нередко навязывают банкам кабальные договора аренды и отказываются заключать их на длительное время, умышленно выделяют для открытия отделений неудобные места в торговом зале, навязывают дополнительные услуги по их охране и уборке по завышенным расценкам. Банкиры считают, что если плата за 1 кв. м. для финучреждения превышает тариф, по которому помещение арендует сама сеть, то это уже не аренда, а очередная попытка сети дополнительно заработать на банке. «Если за счет банка, занимающего в магазине 2,5 кв. м, продажи увеличиваются, например, на 10 %, а в качестве основного аргумента в пользу аренды звучит: «Кабы не ваш столик, то мы сюда поставили бы еще два холодильника», – то позиция такой сети является для нас, по меньшей мере, нелогичной. Мы сегодня платим сетям арендную плату около $ 100 за 1 кв. м», – утверждает директор департамента по работе со стратегическими партнерами «Дельта Банка» Татьяна Михайлова. По ее словам, если в силу разных причин в магазине снижается клиентский поток и падает объем кредитных продаж, банк ставит вопрос о досрочном выходе из этих точек. К магазинам, которые не берут за аренду, банкиры в таких случаях относятся более лояльно.
Уйти, чтобы вернуться
До тех пор, пока на рынок будут выходить новые кредитные операторы, основная задача которых – захват и удержание определенной доли рынка, а не прибыль, сети смогут диктовать банкам свои условия. Но как только количество банков, желающих зайти в эту нишу, уменьшится, изменятся и их отношения с торговцами. Многие крупные ритейлеры хорошо понимают, что уже буквально через год-полтора интерес банков к сетям может поостыть, и спешат выжать из кредитных операторов максимум. При этом они прекрасно осознают: финучреждение, которое сегодня готово работать в сети себе в убыток, через год-два будет изо всех сил стремиться на ней заработать. «Конечно, не стоит полностью исключать появление оператора, который повторит те же рискованные шаги, которые делал любой новый агрессивный игрок, например снижение кредитных ставок. Но это может быть краткосрочным ходом, после которого придется искать пути для восстановления доходности, поскольку этот бизнес, как и любой другой, в конечном счете ориентирован на прибыль», – говорит Сергей Слюнько. Если попытка нового оператора быстро занять долю рынка, а потом в короткие сроки отбить расходы окажется неудачной, он уйдет.
«Если ситуация на мировом финансовом рынке не изменится к лучшему, то многие из нынешних игроков просто уйдут из данного сегмента. А останутся те, у которых бизнес потребительского кредитования является определяющим. И условия сотрудничества при этом будут пересмотрены в пользу банков, а не сетей, поскольку доля продаж в кредит в магазинах сегодня составляет от 20 % до 50 %», – говорит Алексей Вуйко.
Исходя из этих цифр, банкиры утверждают, что потребительское кредитование в сетях уже прошло стадию «рынка банков» и находится на завершающей стадии «рынка сетей». Поэтому в определенный момент из-за отказа некоторых финучреждений работать в сетях возникнет дефицит кредитного финансирования покупателей, что приведет к падению объема продаж. И тогда уже банки будут выдвигать более жесткие условия сотрудничества. В результате через год-два заниматься потребительским кредитованием в сетях будут только специализированные организации – банки или кредитные компании, для которых это будет основным видом деятельности. Для универсального банка на таком рынке гораздо больше рисков, чем потенциальных выгод.