Самый агрессивный и молодой игрок украинского рынка потребительского кредитования – «Дельта Банк» – семимильными шагами движется к смене хозяев. На прошлой неделе его владелец Николай Лагун продал 49 % акций российскому инвестиционному фонду Icon Private Equity. По неофициальным данным, за $ 350 млн. Новые партнеры намерены в ближайшие два-три года развивать розничный и корпоративный бизнес. А потом продать банк, но уже значительно дороже – за $ 3‑4 млрд.

Из пены морской
В конце 2003 г., после того как Валерий Хорошковский продал свои акции УкрсоЦБанка Виктору Пинчуку, казначей этого банка Николай Лагун принял трудное решение: уйти из-под крыла Бориса Тимонькина (предправления УкрсоЦБанка. – Авт.) и начать собственный финансовый бизнес. Благо, первоначальные накопления были – в конце 90‑х годов банкир занимался конвертацией рублевых потоков Черноморского флота РФ. Позднее он инвестировал в приобретение земли и в строительство, которые благодаря стремительному росту рынка также приносили хорошую прибыль. Но останавливаться на достигнутом не хотелось. Выбор сферы деятельности сложности не представлял – будучи банкиром, он связывал свой будущий бизнес с финансовым рынком. Ну а самым перспективным его сегментом тогда было потребительское кредитование. Эту свободную нишу и решил занять господин Лагун.

Почувствовать дельту
В начале 2004 г. в активе Николая Лагуна были: около $ 40 млн., дружеские отношения с Валерием Хорошковским, сохранившим небольшой пакет акций УкрсоЦБанка, и уйма нерастраченной энергии. Для старта своего финансового проекта банкир не пожалел денег и за увесистую сумму в несколько сот тысяч долларов пригласил консультантов из Baker&McKenzie. Аналитики подтвердили его надежды – основные игроки розничного рынка в то время еще начали активно кредитовать покупку чайников населением и не видели в этом сегменте серьезного потенциала. При этом консультанты дали очень интересный прогноз: спрос на потребительские кредиты может взорваться в любую минуту. Это предположение подтвердили директора крупных торговых сетей – «Фокстрота» и «Евросети», с которыми Николай Лагун познакомился, работая в УкрсоЦБанке. Ритейлеры хотели активно кредитоваться и уверяли, что их покупатели с удовольствием брали бы займы на покупку техники. По любой цене. Чтобы успеть на поезд, господин Лагун принимает решение приобрести у «Фокстрота» сеть его кредитных союзов «Фаворит» примерно за $ 10 млн. Согласитесь, достаточно высокая цена за «пустой» кредитный союз. Но банкир называет ее комфортной, так как сделка позволила ему быстро зайти на рынок, причем с гарантированными 120 точками продаж в одной из крупнейших сетей по продаже бытовой техники и электроники. Покупку оформили в мае 2004 г., и сразу же началась активная экспансия в регионы. «Тогда я и подумал, что хорошо бы назвать свой банк «Дельта», – говорит Николай Лагун. Он начал поиск готовой лицензии. Думал о банке «Ажио» и Укринбанке. Но приобрести их не удалось. Именно в то время на пути Николая Лагуна впервые встретился ПриватБанк. Его отношения с командой Александра Дубилета испортились намного позже, а тогда днепропетровцы вышли на господина Лагуна с предложением купить лицензию банка с желанным названием – «Дельта», который вот-вот должен быть зарегистрирован в НБУ. Правда, в дальнейшем оказалось, что ПриватБанк только приступил к формированию пакета документов для регистрации банка. Поэтому выкупить у него название и некий набор документов труда не составило. По словам Николая Лагуна, «за несколько сот тысяч долларов». Примечательно, что Александр Дубилет был против продажи банка «Дельта» – чувствовал в Николае Лагуне опасного конкурента. Не додавил. И теперь ПриватБанк и «Дельта Банк», а вернее, топ-менеджмент первого и владельцев второго иначе, как заклятыми друзьями, не назовешь. Впрочем, первые столкновения с приватовцами на почве конкуренции произошли значительно позже. А тогда помощью знакомых в отделе банковского надзора НБУ господин Лагун активно лоббировал процесс регистрации своего банка. И к февралю 2006 г., через 12 месяцев после начала процесса регистрации, на свет появился «Дельта Банк». Были запущены первые рекламные ролики, и закипела работа.

Человеческий фактор
Первый офис «Дельта Банка» находился в небольшом помещении на ул. Раевского. «У нас была одна комната, в которой мы сидели все вместе – я, Елена Попова, Елена Урусова, Алексей Ляшенко и Нила Климовна Шевчук. Мы почувствовали, что емкость рынка практически бездонна и он поглотит практически любые предложенные банком продукты, – рассказывает Николай Лагун. – В такой ситуации нам оставалось только следить за рисками, договариваться с торговыми сетями о размещении кредитных столиков и набирать людей во фронт-офис. Нашими двумя столпами стали риски и продажи». Инвесторы уже тогда заинтересовались этим финансовым проектом. С инвестиционного саммита в Лондоне Николай Лагун и Виталий Масюра вернулись с бланковым кредитом на 200 млн. грн. на развитие бизнеса. Его предоставил Deutsche Bank под 18‑19 % годовых. Единственным условием кредиторов была концентрация всех активов в банке. Сказано – сделано. В начале 2006 г. активы кредитного союза «Фаворит» в оперативном режиме перебрасываются на банк, проводится аудит и начинается активная кредитная экспансия. Деньги на нее Николаю Лагуну удалось привлечь у Morgan Stanley, нескольких инвестиционных фондов, Валерия Хорошковского и Сергея Тигипко. «Ни у кого из них нет опциона на акции «Дельта Банка». Это либо публичные, либо частные Инвестиции, которые приносят хороший доход», – уверяет банкир. Правда, кроме денег для получения дохода в розничном бизнесе нужен еще один важный «компонент» – люди. Тогда, да и сегодня, найти толковых менеджеров, умеющих продавать банковские продукты, крайне сложно. И менеджмент банка пошел на авантюру – создал собственный коучинг-центр, рулить которым пригласили специалистов по построению торговых сетей «Велика Кишеня» и «Фокстрот». Туда приглашали всех, кто имел маломальский опыт в продажах, – все могли попытаться обучиться премудростям банковского дела. И, что самое удивительное, у многих получилось! Были проблемы и с привлечением специалистов в менеджмент среднего звена. Топы встречались с сотрудниками банков «Надра», ПриватБанка, «Финансы и Кредит», «Аваля», УкрСиббанка и многих других кредитно-финансовых учреждений. Но даже Елена Урусова, умеющая расположить к себе людей и заинтересовать их, терпела фиаско. Мало кто из звезд розничного бизнеса хотел идти на старт-ап. «А у меня будет отдельный кабинет и служебная машина?» – спрашивали они и, получив отрицательный ответ, возвращались на свои рабочие места. С каждым новым отказом становилось все понятнее: таким способом набрать людей не удастся. Тогда и было принято решение искать молодых да ранних, предлагая им бонусную систему оплаты труда – низкую ставку и сумасшедшие премиальные. Модель принесла свои плоды. Молодежь шла в «Дельта Банк» за драйвом, который активно двигал финучреждение вперед. Правда, найти сотрудников в управление рисков и коллекторскую компанию в Украине так и не удалось. Просмотрев человек 50 и ни на ком не остановившись, Николаю Лагуну пришлось задорого перекупать польских и российских специалистов.

Вхождение по мукам
Одна из важнейших составляющих успешного розничного бизнеса – продажи. Осуществлять их «Дельта Банк» решил непосредственно в магазинах своих партнеров – торговцев бытовой техникой и электроникой. Благо, было у кого учиться – подобные схемы уже вовсю применяли польские банки. Поначалу вхождение в сети давалось Николаю Лагуну легко. Он имел опыт общения с ритейлерами со времен работы в УкрсоЦБанке, понимал их потребности в кредитных ресурсах и мог предложить выгодные условия сотрудничества. «Я понимал, как процедурно УкрсоЦБанк фондировал ритейлеров. И «Дельта Банк» предложил им аналогичные условия выдачи займов. С некоторыми некрупными сетями удалось договориться об эксклюзивных условиях присутствия – мы покрывали их потребности в кредитных ресурсах, а они не пускали к себе наших конкурентов. Такие партнеры у нас есть и сегодня», – рассказывает банкир. Причем торговцы не всегда требовали от банка преференционных ставок по кредитным линиям. Некоторые даже были готовы занимать ресурсы по цене выше рыночной. Более того, в 2006 г. ритейлеры еще не брали с банков арендную плату за размещение в сети их столиков, довольствуясь ростом торгового оборота благодаря кредитам на покупку техники. Это дало «Дельта Банку» определенные стратегические преимущества. Ритейлеры не сразу разобрались в специфике его работы и поначалу не требовали от рисковиков реже отказывать в выдаче кредитов. Это позволило банку потихоньку собирать статистику и изучать своих клиентов. «Вначале мы осторожничали, и количество отказов в получении займов достигало почти 80 % всех обращений за ними, – вспоминает Николай Лагун. – Впоследствии уровень отказов медленно снижался и сегодня составляет от 10 % по крупногабаритной технике до 50‑60 % по мобильным телефонам». В результате банкиру удалось удерживать уровень проблемной задолженности на достаточно низком уровне – около 3‑3,75 % по целевым кредитам и 8‑8,5 % – по кредитным картам при доходности 60 % годовых (просрочка свыше 30 дней, которые потом превращаются в невозвраты).

Конкурентам «Дельта Банка» пришлось выходить на рынок, практически не отказывая в кредитовании, что не могло не сказаться на их рентабельности. Чтобы перекрыть потери от невозвратов, банкиры были вынуждены стремительно наращивать объемы кредитования. Это и стало причиной нездоровой конкуренции за места во всех торговых сетях и в конечном счете привело к появлению арендной платы за размещение кредитных экспертов и банальным откатам ритейлерам. «Не жалеют деньги на вхождение в торговые сети «Русский Стандарт», «Банк Ренессанс Капитал» и «ПростоФинанс». Они очень активны, но не очень угрожают нашей позиции», – утверждает Николай Лагун. По его словам, «Дельта Банк» выигрывает у конкурентов за счет одновременной выдачи потребительских кредитов и кредитной карты на $ 500 за 20 мин., что приносит ему дополнительно еще 60‑80 % годовых. Похожий продукт на рынке предлагает только самый заклятый конкурент «Дельта Банка» на рынке потребкредитования – ПриватБанк. Говорят, что серьезное противостояние между ними началось после того, как «Дельта Банк» выиграл тендер на предоставление кредитов в торговой сети компании «Фокстрот». «На связях!» – решили днепропетровцы и предложили уступить им ритейлера за деньги. Николай Лагун отказался. Приватовцы обиделись. И разгорелась жесткая конкурентная борьба. Применяемые в ней средства стороннего наблюдателя могут весьма позабавить. Из последнего: приватовцы со свойственной им находчивостью направили всем кредитным менеджерам «Дельта Банка» письмо, которое сводилось к следующему. Банк Николая Лагуна вот-вот обанкротится, поэтому милости просим к нам на работу. Предлагаем достойные условия труда. Алаверды не заставило себя ждать. Приватовские фронтмены получили уведомление о том, что днепропетровский банк принял решение покинуть сегмент розничного кредитования и готовит массовые увольнения сотрудников. Поэтому им лучше уходить сейчас, причем сразу в «Дельта Банк». Этот конфликт разрешился мирно. А вот когда бизнесом господина Лагуна заинтересовался НБУ, ему пришлось попотеть. Поговаривают, идея ввести известное постановление № 168, требующее от банков показывать реальные процентные ставки, осенила главу центробанка Владимира Стельмаха после обращения к нему заемщика «Дельта Банка». Некто Ежик из Западной Украины получил на «Укрпочте» широко разрекламированный кредит от «Дельта Банка» и купил на него микроволновку. Впоследствии он обнаружил, что «попал» на 120 % годовых, и в сердцах написал письмо в НаЦБанк. Оно по какой-то случайности попало к господину Стельмаху. Глава НБУ, вынужденный в то время ежедневно прорываться на работу через пикет вкладчиков нескольких обанкротившихся банков, призвал к себе председателя правления банка, выжимающего соки из Ежика. Выяснив, что тот ни сном ни духом ни о каком ежике не знает, Владимир Стельмах хлопнул по столу и потребовал от департамента НБУ по надзору над коммерческими банками заставить их раскрывать реальную стоимость кредитов. А в «Дельта Банк» отправилось сразу 30 проверяющих. Сейчас Николай Лагун даже благодарен Ежику: если бы не его письмо, департамент банковского надзора досконально не разобрался бы в специфике розничного кредитования. А теперь регулятор говорит с финансистами на одном языке.

Фактор продажного риска
Казалось бы, прекрасно развивающийся бизнес «Дельта Банка» должен приносить Николаю Лагуну кроме прибыли только удовольствие. Однако в последнее время он все чаще задумывается над дальнейшим развитием своего финансового проекта. «Потребительское кредитование растет вместе с экономикой. И когда повышаются цены и замедляются темпы роста ВВП, это больно бьет по банковской рознице», – объясняет банкир. Высокая инфляция может съесть большую часть доходов целевой группы клиентов «Дельта Банка». Но снижение темпов роста потребительского кредитования – это только верхушка айсберга. Значительно больнее по развитию «Дельта Банка» может ударить нежелание кредиторов держать большие объемы ресурсов в банке, темпы роста которого постоянно замедляются. Чтобы предупредить возможный дефицит финансирования, господин Лагун был вынужден установить самую высокую ставку по депозитам населения на рынке – 19,5 % годовых с капитализацией процентов. Пока схема работает: ежедневно пассивы банка пополняются примерно на 7 млн. грн., а дороговизна депозитных вкладов с лихвой окупается за счет высокой доходности розничного кредитования. Но как только внутренняя доходность банка начнет уменьшаться, его владельцу и новым партнерам придется думать над привлечением стратегического инвестора. Предварительные переговоры о продаже велись и ранее. В частности, инвестиционное предложение от «Дельта Банка» получили Erste, Citi, ING, Dubai Financial, GE Money. Всем им предлагалось приобрести 100 % акций за $ 1 млрд. Поскольку никто на это не отреагировал, господин Лагун пошел иным путем. «Мы рассматривали различные варианты партнерства и отказались от предложения по продаже 100 % акций», – рассказывает он, комментируя сделку. Теперь перед «Дельта Банком» со товарищи стоит еще более амбициозная задача: совместно с Icon Private Equity в течение двух-трех лет построить бизнес с капитализацией $ 3‑4 млрд. с мощными позициями как в Украине, так и на других быстрорастущих рынках. И уж тогда мировые финансовые монстры вряд ли откажутся от столь заманчивого предложения.

Но сегодня банкир не может точно спрогнозировать дальнейшее поведение спроса на потребительское кредитование. «Вопрос в том, что мы можем двигаться разными темпами и с разным качеством развития… Но до тех пор, пока я не смогу четко определить, какими будут эти темп и качество, я не могу с уверенностью сказать, что сделка состоится в ближайшем будущем. Если ситуацию на рынке попустит и фондирование станет длиннее, будем думать», – делится своими мыслями Николай Лагун. Который уже регистрирует в НБУ новый банк. Если все сложится удачно, то в июле на рынок выйдет банк с интересным названием – «¾». Он будет ориентирован на private-banking, а его клиентами, поговаривают, станут трое из четырех очень богатых украинцев. Скорее всего, нынешние вкладчики «Дельта Банка» – Валерий Хорошковский, Сергей Тигипко и Виктор Пинчук. Терять своих партнеров и уходить с финансового рынка Николай Лагун не намерен.