Как отдельный вид финансовых услуг private banking у нас только начинает формироваться. Ведущие банки страны заявляют о предоставлении новой услуги, но большинство из них выдают за private banking VIP-обслуживание. И пока финучреждения продолжают обманываться, объем капитала потенциальных отечественных клиентов сектора private banking, согласно исследованиям УкрСиббанка, достиг € 78 млрд. и считается самым быстрорастущим в Центральной и Восточной Европе.

Отечественному private banking всего около четырех лет, хотя необходимость в этой услуге появилась на старте финансовой системы страны, ведь уже тогда сформировалась прослойка клиентов, обладающих большим капиталом. Они знали о европейском уровне жизни и требовали подобных предложений в Украине. Лишь в 2003 г. банки спохватились и начали создавать департаменты private banking в надежде первыми занять свободную нишу.

Большинство финучреждений обещали каждому клиенту персонального менеджера. В этом и была их ошибка. Изначально private banking – это очень дорогой бизнес, который обслуживает крупные капиталы, серьезных клиентов и в котором работают специалисты высокого профессионального уровня. Массовость такой услуги неуместна, поскольку противоречит самой ее сути. И вскоре отделения private banking начали быстро закрываться, поскольку не отвечали требованиям клиентов.

Вдогонку за Европой

Мировой классикой private banking, которую диктуют киты этого бизнеса – швейцарские банки UBS и Credit Suisse, а также американский Merrill Lynch, считается прежде всего управление капиталом клиента и обслуживание на высочайшем уровне. Банки практически становятся членами состоятельных семей, их задача – не просто сохранить, но и приумножить капитал путем выгодного инвестирования. Для этого выбираются разнообразные схемы: покупка акций, облигаций, депозитные вклады, торговля недвижимостью, антиквариатом, произведениями искусства. А любые увлечения и прихоти клиентов удовлетворяются с помощью консьерж-сервиса. Нередко подразделения private banking ведут дела нескольких поколений клиентов, а самые опытные сотрудники банков даже в 70 лет не выходят на пенсию, оставаясь на службе. Иными словами, более престижного, недоступного и закрытого для чужих глаз обслуживания мировая финансовая система еще не придумала.

Следуя примеру зарубежных коллег, около 10 украинских банков попытались создать приватный сектор, по-своему трактуя общепринятые требования к private banking. В результате большинство из них добавили к схеме VIP-обслуживания немного блеска и престижа в виде личного менеджера и роскошных отделений.

Но услуги предлагались вполне стандартные: кредиты, депозиты и пластиковые карточки класса Visa Infiniti, MasterCard Signia, American Express Centurion (имиджевые карты дают возможность держателям получать скидки в торговых сетях по всему миру, открыть кредитную линию на сумму не менее $ 20 тыс.) На этом перечень услуг большинства банков заканчивается. Об управлении инвестпортфелем клиента речь вообще не идет. «Банк – это банк, а инвестирование – это бизнес компаний по управлению активами (КУА) и инвестфондов, для этого они имеют определенные инструменты», – считает вице-президент «Родовід Банка» Виктория Васильева.

Бытует мнение, что в таких банках приватный сектор создается для своих инвесторов, партнеров, родственников и друзей. Это позволяет под собственным руководством сохранять деньги, устанавливать завышенные ставки, прибавлять к ним бонусы, делать скидки. Такой себе элитарный клуб, созданный своими для своих.

Но вслед за банками департаменты private banking создали и инвестиционные компании. Они предлагают клиентам услугу так называемого доверительного управления активами, куда входит практически вся линейка финансовых инструментов. И инвесткомпании, в отличие от банков, не беспокоятся о том, как улыбаться клиенту, и акцентируют внимание на результатах работы.

По словам банкиров, конкуренции на рынке private banking практически нет. «Конкуренция – это когда есть десяток предложений, из которых выбирается лучшее. Но у нас десяток предложений не наберется», – утверждает помощник председателя правления и начальник департамента персональных банковских услуг УкрСиббанка Алексей Александров.

С осени этого года на рынок private banking выйдет новый профильный игрок – совладелец «Дельта Банка» Николай Лагун регистрирует банк под названием «3 / 4». Финучреждение будет специализироваться на обслуживании VIP-клиентов. Но конкуренты считают, что сейчас специализированный банк по обслуживанию приватного сектора не нужен. «С нашими нормативами этот банк превратится в нечто класса family office для нескольких клиентов, – говорит господин Александров. – А когда у нас снимут законодательные преграды по движению средств, специализированные банки станут интересными».

Точка входа

Банки, пытающиеся строить классический private banking, работают с оншорной частью этого бизнеса, т. е. предоставляют услуги в пределах страны. На Западе работают по принципу оффшора (так называемого open window), когда услуги не ограничиваются пределами страны. В Украине это запрещено законодательством. «Слово «оффшор» у нас очень запачкано. Но в понимании таких государств, как Швейцария, Монако, Лихтенштейн, это – предоставление услуг, направленных на финансовую инженерию и оптимизацию налогового пресса на компанию на законодательном уровне, – отмечает господин Александров. – Все делается в рамках закона, без каких-либо нарушений».

Каждое финучреждение устанавливает минимальный объем средств, с которыми оно готово работать. Например, у банков входной порог – от $ 100 тыс., а у инвесткомпаний – вдвое больше. Некоторые финучреждения уже повышали входной порог, а некоторые только планируют это сделать.

«Богатых клиентов становится все больше, спрос на услуги растет, – рассказывает Алексей Александров. – Возникает вопрос о физической возможности обслуживания клиентов. Логика банка простая: лучше хорошо обслуживать 30 дорогих клиентов, чем 3 тыс. со средними портфелями. Поэтому мы планируем поднять стартовые объемы со $ 100 тыс. до $ 300 тыс.».

«При запуске данной услуги мы определили порог входа для инвестора 500 тыс. грн., но уже через месяц повысили его до 1 млн. грн.», – говорит директор департамента частного банкинга ИК Concorde Capital Наталья Казначеева.

«Кроме первоначального капитала, клиент сегмента выше среднего класса должен иметь доход не менее $ 5 тыс. в месяц. Но и этого недостаточно, – объясняет вице-президент «Родовід Банка» Виктория Васильева. – Мы учитываем социальный статус клиента, уровень его активов и пассивов в банке. И главное – наличие истории стабильных отношений с финучреждением не менее года».

По сведениям банкиров, клиенты private banking – политики разных уровней власти, бизнесмены, руководители предприятий и организаций, а также ученые, спортсмены, артисты.

«С точки зрения эффективности private banking – второй бизнес в банке после корпоративного по доходности на одного клиента, – говорит господин Александров. – Один клиент бизнеса private banking приравнивается к 103‑270 обычным клиентам. 27‑30 % портфеля всех физических лиц банка – это наш отдел».

Требования к клиентам не ограничиваются только финансовой стороной. По словам банкиров, решающей является чистота средств и намерений потенциального клиента. Ведь в таком закрытом обслуживании могут вращаться средства, заработанные преступным путем. Поэтому службы безопасности банков тщательно проверяют репутацию каждого вкладчика. О публичных людях информацию ищут даже в Интернете. Вероятно, из глобальной сети можно почерпнуть больше, чем расскажет сам клиент, ведь от него требуется лишь стандартный пакет документов.

Проверкой источников происхождения средств отечественные финучреждения, в отличие от западных, не занимаются. Утверждают, что это дело правоохранительных органов. «В нашей стране до сих пор непонятно, где заканчивается политика, а где начинается источник происхождения капитала, – сказали в одном из банков. –В Украине, наверное, нет ни одного крупного олигарха, который  мог бы документально подтвердил источник своего капитала».

По утверждениям специалистов, иногда финучреждения отказываются сотрудничать с клиентами. «Виной всему завышенные требования к банку либо завышенное мнение о себе, – говорит Алексей Александров. – Были случаи, когда клиент запрашивал реализацию бизнес-проектов, которые выходили за рамки законодательства».

Второй миллион

Private banking – это прежде всего управление портфелем клиента. Как правило, украинские банки работают через дочерние компании по управлению активами. Несколько из них предлагают комбинацию из институтов совместного инвестирования (ИСИ), КУА и депозитов. Если в 2006 г. только 5‑6 % клиентов сектора private banking использовали инструменты фондового рынка, то в 2007‑м – уже 25 %. В нынешнем году из-за спада фондового рынка и кризиса ликвидности количество желающих инвестировать в фондовый рынок уменьшилось.

«Клиенты входили на активно растущем рынке, о работе падающего рынка они знают мало. Начинается паника, нервы, в итоге – выход на падающем рынке, – объясняет господин Александров. – Стратегия работы европейского рынка такова: покупай, когда падает, продавай, когда растет. Украинский клиент для активной работы с фондами еще не созрел».

Обычный портфель клиента private banking выглядит так: 10‑15 % портфеля – фонды (если клиент умеренно агрессивен, фонд облигаций может достигать 50 %), все остальное – депозиты, и их доля в портфеле существенно не меняется. Традиционно клиенты отдают предпочтение доллару США. «Есть клиенты, которые абсолютно понимают рынок. Они используют агрессивную стратегию инвестирования: 50‑80 % портфеля составляют акции или паи фондов, – говорит Алексей Александров. – Таких клиентов немного, но хорошо, что они есть».

Руководитель департамента private banking инвестиционной группы «АРТ-Капитал» Глеб Щербак отмечает, что среди клиентов компании преобладает агрессивная стратегия инвестирования, направленная на существенное при­ум­но­жение капитала. «Это Инвестиции в недвижимость, фондовый рынок, спекулятивные операции, программы по повышению стоимости бизнеса, прямые Инвестиции и долевое участие, – говорит он. – Правда, эта стратегия востребована клиентами с активной жизненной позицией. У зрелых людей на первый план выходит стратегия, направленная на сохранение и передачу капитала следующему поколению».

Начальник отдела приватного банкинга «OTП Банка» Григорий Пелех рассказывает, что 98 % портфеля клиента private banking составляют стандартные банковские продукты и только 2 % – инвестиционные.

О доходности на рынке акций говорить не приходится. Она, по словам господина Александрова, на падающем рынке не превышает 5‑6 %, инвестиций в недвижимость – 8‑10 %. Ставки по депозитам в разных банках отличаются, хотя все они на несколько процентов выше, чем для обычных клиентов.

Что касается альтернативных инвестиций, то украинский рынок очень далек от европейского. Не существует рынка котировок, нет бирж, где можно было бы покупать и продавать картины. Украинские инвесторы от этого особо не страдают и если покупают произведения искусства, то лишь для себя.

Богатые тоже платят

«У богатых украинцев есть принцип: если я богат, значит, ничего не должен платить, либо что-то для меня должно быть дешевле, – рассказывает господин Александров. – Когда клиент выбирает private banking, он платит больше».

О своих заработках на богатых клиентах банки рассказывают неохотно. Наталья Казначеева говорит, что в их компании комиссия за управление капиталом составляет 2 % чистых активов в год, а вознаграждение – 10 % прибыли, если по итогам года она превышает 20 %.

«Есть внутренние расчеты, которые показывают окупаемость менеджера, – отмечает господин Александров. – Если клиент не обеспечивает нам определенный уровень доходности, мы должны от него отказаться». Ежегодно банк пересматривает дела всех клиентов приватного сектора. В результате некоторым предлагают перейти на простое VIP-обслуживание.

Подготовка менеджеров – задача не из легких. Такой сотрудник банка – своеобразный универсальный солдат, который, кроме профессиональных навыков, должен владеть основами этикета, знать, как разговаривать с привередливыми клиентами. Специализированных программ обучения в Украине нет, поэтому менеджеров приходится готовить на Западе.

Клиенты отдельно оплачивают услуги консьерж-сервиса. С его помощью можно заказать зал, купить билеты на концерты известных артистов, реализовать индивидуальные туристические программы. И сотрудник банка тоже должен уметь это делать.

По словам господина Александрова, все клиенты private banking чем-то увлекаются – лошадьми, картинами и т. д. Через материнские структуры за рубежом некоторые финучреждения могут купить марочные вина, изготовить ювелирные изделия и даже приобрести яхту или самолет.

«В Украине исповедуются принципы, согласно которым дорогое становится дешевым и доступным для всех, – отмечает Алексей Александров. – Но private banking – это как Ferrari. Если бы этот автомобиль собирался не вручную, а штамповался на заводе, то это уже был бы не Ferrari, потому что стал бы доступным для всех».