Пока украинские банкиры не спешат развивать франчайзинговую сеть. Но уже через два-три года ситуация кардинально изменится

5 июня «дочка» австрийского ING Bank открыла первое в Украине банковское франчайзинговое отделение. А его первым клиентом стал экс-президент Леонид Кравчук. К настоящему времени банк открыл уже семь таких офисов в Киеве. До «ИНГ Банка Украина» никто из отечественных кредитно-финансовых учреждений не решался обзавестись франчайзинговыми отделениями. Дескать, пусть сначала конкуренты набьют шишки, а мы посмотрим. Единственное, что может помочь ING Bank, – это приобретенный за рубежом опыт, но в Украине этого может оказаться недостаточно, говорят банкиры.

ING-опыт
ING Bank работает по франчайзинговой схеме в Румынии, Бельгии, Польше, Нидерландах и Люксембурге. Во всех странах франчайзинговая модель так или иначе подгоняется под особенности государственного законодательства. Модель, которую применили в Украине, была позаимствована в Румынии. Но ее несколько изменили с учетом требований НБУ и налоговой службы. По словам начальника управления продаж розничных банковских продуктов «ИНГ Банка Украина» Юлии Мороз, именно в соблюдении требований законодательства и заключалась основная сложность.

В украинском законодательстве нет стабильной модели франчайзинга, ее можно видоизменять. А ту модель, которую выбрал ING Bank, зарегистрировали как партнерскую. «Начальников офисов мы называем нашими партнерами, которые работают с банком на основании договора, – рассказывает Юлия Мороз. – Они – СПДшники, которые полностью отвечают за свой микробизнес, т. е. офис «ИНГ Банка». Партнеры самостоятельно подбирают персонал и ежедневно работают в офисе.

На Западе много времени тратится на подбор франчайзи, но с момента подписания контракта он – единственное контактное звено между офисом и банком. Банк работает только с франчайзи, сотрудников не знает. Но у украинского регулятора свои требования – например, чтобы идентификацию клиентов осуществляли исключительно сотрудники банка. В соответствии с этим ING Bank назначает в каждый офис по два штатных сотрудника.

Партнеры банка не наделены большими юридическими полномочиями. Их задача сводится к сбору документов клиентов (которые сканируются и проходят необходимую проверку в режиме on-line) и введению информации в базу данных банка. А все решения принимают в головном офисе. Такая модель хоть и называется партнерской, но фактически является видом франчайзинга, не требующим лицензии НаЦБанка.

«Наши представительства называются офисами, потому что отделения необходимо регистрировать в НаЦБанке», – объясняет начальник управления продаж. Функциональность офиса очень усечена. В нем нет кассового узла, а клиенты пользуются залом самообслуживания, в котором установлен терминал по приему и выдаче наличных.

Что касается распределения затратной части, то сотрудничество «ИНГ Банка Украина» с партнерами выглядит следующим образом. Партнер вносит $ 10 тыс. первоначального взноса, что является для банка некоей гарантией серьезности намерений потенциального партнера. При этом и партнер несет определенный риск. Периодические отчисления банку этой партнерской системой, в отличие от классического франчайзинга, не предусмотрены. «Банку нужно с чем-то выходить на рынок, причем сейчас делать это надо очень агрессивно, – объясняет госпожа Мороз. – ING – большая группа, поэтому у нас есть бюджетный запас на несколько ближайших лет, чтобы сейчас сформировать качественную клиентскую базу».

Труд партнера оплачивается по комиссионной системе. Причем существуют разные типы комиссионных, размер которых зависит от количества проданных банковских продуктов и качества обслуживания. По словам Юлии Мороз, в банке существует прямая зависимость между количеством проданных услуг и полученным доходом. Система построена таким образом, что чем дольше партнер работает с банком, тем многочисленнее его клиентская база и тем больше он зарабатывает. Например, в Румынии при такой схеме около 20 % партнеров очень успешны – ежемесячно они зарабатывают более € 10 тыс.

Несмотря на такие «шоколадные» условия, желающих стать партнерами «ИНГ Банка Украина» поначалу было не слишком много. И хотя он 10 лет присутствует на рынке Украины в узкоспециализированном корпоративном сегменте, широкому кругу известен не был. К тому же схема, предложенная австрийцами, была новой для украинского рынка и вызывала опасения. На этапе отбора проводилось тестирование, по результатам которого и определялись будущие партнеры. Иногда заявки на руководство офисом поступали от инвесторов, желающих вложить определенную сумму, получать стабильный доход, не возлагая на себя никакой ответственности. Но такие варианты руководством финучреждения даже не рассматривались, поскольку нужно было не столько инвестировать, сколько правильно руководить. Поэтому основные партнеры «ИНГ Банка» – это представители среднего и малого бизнеса, готовые работать и зарабатывать. Главные требования к претендентам – квалификация, опыт работы в банковской сфере, умение профессионально руководить и наличие предпринимательской жилки.

Подготовкой офисов – арендой, техническим обеспечением и т. д. – занимался банк. По словам Юлии Мороз, при подборе помещений соблюдались основные требования: площадь – около 100 м2, расположение на «красной линии» либо в больших жилых массивах или в торговых центрах. Из соображений безопасности всю технику в офисы предоставил банк.

Информацию о суммах инвестиций и сроках окупаемости «ИНГ Банк Украина» по понятным причинам не разглашает. Корреспонденту «ЧП» удалось узнать, что в Румынии внедренная модель франчайзинга окупилась через четыре года. Приблизительного такого же результата ждут и в Украине, поскольку рынки и модель практически идентичны. По оценке первого заместителя председателя правления «Дочернего банка Сбербанка России» Владислава Кравца, открытие одного офиса «ИНГ Банка Украина» в Киеве обошлось примерно в $ 200 тыс. Предполагается, что аренда помещений окупится в течение трех лет.

Фактически австрийская группа взяла отработанную модель, готовые системы, подготовленный персонал и перенесла это все на украинский рынок. «Наверное, у ING Bank в свое время тоже были ошибки на других рынках. Но мы получили все на блюдечке с голубой каемочкой, – говорит госпожа Мороз. – Если бы какой-то другой банк попытался скопировать нашу схему, то, наверное, наломал бы немало дров, не зная всех внутренних технологий».

Особенности банковского франчайзинга
В целом существуют две модели развития франчайзинга в банковской сфере. Согласно первой агент банка может самостоятельно открывать депозиты и подписывать кредитные договоры на основании банковской лицензии, а также зачислять в штат сотрудников, которые действуют на основании доверенности банка.

По словам директора департаментов консалтинга, международных отношений и регулярных изданий Ассоциации франчайзинга Украины Евгении Кривонос, работая по модели, при которой выдается лицензия НБУ, партнер банка фактически организовывает собственный банк или его полноценный филиал. «Для получения лицензии НаЦБанка необходимы разрешительная документация, соблюдение требований к топ-менеджменту, уставному капиталу, помещению, – говорит она. – Соответственно, нужны масштабные Инвестиции в открытие такого бизнеса». Но есть и плюсы – партнер является полноправным владельцем филиала, который пользуется репутацией головного банка.

В отличие от обычного отделения банка, франчайзинговый филиал обходится банку дешевле, поскольку часть расходов ложится на франчайзи. Он, в свою очередь, на собственное усмотрение подбирает персонал и руководит работой офиса. В зависимости от условий договора, франчайзи обязан выплачивать головному офису банка определенную сумму за пользование торговой маркой и репутацией банка. Как правило, это составляет 3‑6 % оборота.

Вторая схема (которую, собственно, и предпочел «ИНГ Банк Украина») не требует наличия банковской лицензии и заключается в том, что франчайзинговый офис выполняет посреднические функции: принимает заявки на кредиты и собирает документы для открытия счета. Также в нем оборудован зал самообслуживания, в котором клиенты смогут выполнять вкладные и расчетные операции самостоятельно. Для работы по такой модели необходим серьезный стартовый капитал (на Западе – € 200‑500 тыс.). При этом доходность бизнеса составляет 10‑15 %.

Основные решения при такой схеме принимаются централизовано. Работу упрощает то, что офис не регистрируется, поэтому не нужно согласовывать условия ведения бизнеса с законодательством. Иными словами, человек нашел помещение, подобрал персонал и управляет филиалом. Часть расходов по организации бизнеса остается за головным отделением, но при этом сохраняется и сильная юридическая зависимость.

По мнению вице-президента «Родовід Банка» Владимира Козаченко, вторая схема работы позволяет банку обезопасить себя. «Такая модель привлекательна тем, что риск заполучить неблагонадежного клиента существенно снижается: решение о выдаче кредита принимают в головном офисе банка», – говорит он.
Финучреждения – достаточно консервативная отрасль с большой конкуренцией, поэтому банковский франчайзинг встречается довольно редко. Даже на большинстве зарубежных рынков предлагается до десятка франшиз. В Украине ПриватБанк предлагает проект «А-Банк», который предполагает создание небольших безбалансовых отделений, являющихся неким подвидом франчайзинга.

Развитие франчайзинга в большой степени зависит от НБУ, а точнее – от решения вопросов, связанных с законодательным регулированием. «В Украину свободно заходят иностранные банки, а с ними и стандарты работы, – говорит представительница Ассоциации франчайзинга. – Если придет банк, практикующий франчайзинг, то он будет пытаться внедрить эту схему и здесь».

Например, в России с принятием профильного закона количество франчайзеров уменьшилось вдвое. Половина сети начала выкупать свои точки или закрывать их, договоры расторгались, а контроль над отделениями терялся. Это произошло потому, что ответственность по искам против торговой марки автоматически перекладывалась на франчайзера.

В Украине каждый несет ответственность в меру своих полномочий. «В наших кодексах расписаны основные моменты, – говорит Евгения Кривонос. – Но нет пунктов, которые могли бы существенно способствовать развитию франчайзинга».

Кроме того, в нашей стране развитие банковского франчайзинга, в частности по второй схеме, может быть заморожено с подачи НаЦБанка, который предложил запретить безбалансовые банковские отделения.

Рыночные сложности
Банковский бизнес требует конфиденциальности. Это усложняет работу и делает франчайзинг в этой сфере достаточно непопулярным. По словам начальника управления сети продаж «ОТП Банка» Виктора Манохи, секретность данных – главный камень преткновения в развитии банковского франчайзинга. «Банк дает свои продукты, системы, – говорит он. – Однако контролировать работу отделения крайне сложно. Для этого нужны высокие технологии, которые в нашей стране не слишком развиты. На Западе франчайзинг финансовых учреждений широко распространен именно благодаря большим возможностям мониторинга сети».

«Отечественные банкиры не видели, как работает эта схема и не знают всех ее внутренних особенностей, – парирует Юлия Мороз. – Они воспринимают это так, будто отдают банковское отделение с миллионами и полномочиями чужому человеку, который может наворотить чего угодно». Представитель «ИНГ Банка Украина» утверждает, что единственный вопрос, требующий конфиденциальности, касается принятия решения по кредитам, а он принимается централизовано.

«Случаи мошенничества встречаются как в банке, так и в офисах, – говорит госпожа Мороз. – Этого избежать нельзя». По ее мнению, решение вопроса – в действенных процедурах контроля. Например, на этапе подписания договоров некоторые партнеры отказывались от сотрудничества из-за очень жестких требований. «Мы даем возможность зарабатывать, но до тех пор, пока соблюдаются правила честного бизнеса», – заявляет руководитель розницы.

Что касается требований к франчайзи, то в странах СНГ банки в первую очередь оценивают привлекательность данного региона и города, профессионализм кадров, помещение под офис и возможность привлекать клиентов из числа местных предприятий. Кроме того, во внимание принимается сумма инвестиций и отсутствие проблем с местной администрацией.

Размер необходимого помещения и штатное расписание зачастую оговариваются в каждом конкретном случае. Как правило, чем крупнее банк, тем жестче у него требования. Помещение должно быть достаточно презентабельным, площадью 150‑1000 м2, располагаться на перспективной улице, в первой линии домов. Некоторые банки предпочитают арендовать офис, другие – полностью выкупать его.

Общая цена франшизы включает несколько видов платежей. Начальная плата вносится за получение лицензии на использование торговой марки и других объектов интеллектуальной собственности франчайзера. Она составляет 5‑10 % совокупной стоимости создания одной франшизной точки. Периодические (ежемесячные или еженедельные) отчисления – это процент от валового дохода (прибыли) или установленная сумма за использование товарного знака, ноу-хау, технологий, а также за предоставляемую франчайзером техническую и информационную поддержку, обучение и консалтинг. Кроме того, существует отдельная плата за рекламу и дополнительные платежи за услуги франчайзера, не предусмотренные франчайзинговым соглашением.

Создание франчайзинговой сети выгоднее построения банковских филиалов. Открытие отделения в Украине обходится в 500 тыс. грн. По данным Международной ассоциации франчайзинга, начальная плата для большинства франчайзеров составляет $ 20‑28 тыс. При использовании франшизы владелец за счет первоначального взноса окупит 5‑10 % инвестиций в открытие отделения.

Сегодня украинские банкиры не спешат развивать собственную сеть по франчайзингу. Владимир Козаченко говорит, что «Родовід Банк» и сам может предоставлять франчайзинг другим банкам. «Мы не планируем использовать франчайзинг, – говорит он. – Модель развития нашей сети смешанная – часть вопросов мы закрываем сами, а некоторые отдаем на аутсорсинг. Это позволяет снизить затраты на эксплуатацию информационных систем и приложений, сконцентрироваться на основных бизнес-процессах банка».

Немалую роль играет и наша ментальность. «Очень часто люди боятся чего-то нового», – считает банкир. По прогнозам господина Манохи, через два-три года большие и средние украинские банки все же начнут открывать отделения на основе франчайзинга. В этой сфере Украина идет по пути Польши, где в 2007 г. существовало 1100 банковских франчайзинговых отделений.